Budoucnost retailu podle Čupra

Začínali jsme od nuly, teď si nákup z Rohlíku objedná aspoň jednou měsíčně pětina pražských domácností, říká zakladatel a šéf Rohlik Group Tomáš Čupr. Za deset let od vstupu na trh se z jeho startupu stal největší tuzemský online supermarket a významný hráč i v dalších čtyřech evropských zemích. Rohlík letos poprvé překonal v tržbách miliardu eur a navzdory domácí skepsi dokazuje životaschopnost modelu, kterému zpočátku věřil málokdo.

Rekordní růst a první zisky

Uplynulý finanční rok (květen 2024 – duben 2025) přinesl nejvyšší obrat v historii skupiny a zřetelné zlepšení ekonomiky provozu. Obrat meziročně vzrostl o 34,2 procenta na 27 miliard korun (1,114 miliardy eur), hrubý zisk stoupl o 38 procent díky lepší marži a úsporám v logistice. Počet objednávek se zvýšil o 35 procent na 17,5 milionu. Rohlík tak i tři roky po pandemii roste tempem, jemuž se v evropském e-grocery málokdo vyrovná.

V Česku Rohlík dosáhl upraveného provozního zisku EBITDA 58 milionů eur a zůstává klíčovým tahounem skupiny. Maďarský Kifli.hu je nově také v provozním zisku, Rakousko (Gurkerl.at), Německo (Knuspr.de) a Rumunsko (Sezamo.ro) jsou ve fázi investic a budování zákaznické báze. Podle Čupra všechny země dohromady už generují pozitivní provozní cashflow a ziskovost na úrovni skupiny je otázkou blízkého horizontu. „Již příští rok budeme profitabilní. Porosteme o 40 procent. Kdybychom nerostli tak rychle, byli bychom v zisku dřív, část růstu je pořád při negativní jednotkové ekonomice. Čím rychleji rosteme v Německu, tím větší je ztráta, dokud tamní operace neprotnou pozitivní jednotkovou ekonomiku,“ vysvětluje dilema mezi agresivním růstem a okamžitým ziskem. „Proč brzdit expanzi? Být malý v Německu nedává žádný smysl,“ dodává k rozhodnutí dál investovat především na Západě.

V mimořádně konkurenčním Německu dnes Knuspr patří mezi poslední dva čistě online supermarkety – kromě něj přežil už jen nizozemský Picnic. Dokonce i Amazon svůj projekt rozvozu potravin Amazon Fresh v Německu ukončil. O to víc budí respekt, že si nováček z Česka vede relativně úspěšně. „Zatímco ve světě budí náš příběh respekt, doma, kde jsme vytvořili úplně nový standard, se to potkává s jistou skepsí,“ konstatuje Čupr. Standardem má na mysli rychlé doručení v přesných časových oknech za běžné supermarketové ceny.

Efektivnější než kamenné obchody

Honba za růstem v pojetí Rohlíku není bezhlavé „pálení“ kapitálu, ale investice do efektivity. Cíl je prostý: dostat jednotkové náklady pod úroveň tradičních prodejců, navzdory výdajům na rozvoz. „Na konci dne máme lepší unit economics než kamenný retail,“ říká Čupr a přidává konkrétní data. V Praze obslouží Rohlík celé město ze tří distribučních center, zatímco běžný řetězec by ke srovnatelnému pokrytí potřeboval desítky prodejen. Místo záplavy kamionů zavážejících 100+ supermarketů tak stačí zásobovat několik velkých skladů, což je logisticky i nákladově úspornější varianta. Ještě větší rozdíl je v potravinovém odpadu (takzvaný shrink). „Díky našemu

33 modelu vyhazujeme jen 0,5 procenta zboží (v poměru k tržbám), běžný kamenný retailer 3 až 5 procent. Tři procentní body rozdílu v retailu znamenají obrovské peníze,“ podotýká Čupr. Minimální odpad nejen zlepšuje udržitelnost, ale výrazně zvyšuje marže. Skupina navíc díky automatizaci stlačila skladové náklady na objednávku z 5,9 eura na 3,6 eura a současně zvedla produktivitu. V kombinaci s vyšší průměrnou útratou to přibližuje všechny trhy k bodu, kdy každá další objednávka přispívá do zisku.

Čupr připomíná, že ani klasické supermarkety nebyly v začátcích ziskové: „Každý retailer na světě vyrostl na pracovním kapitálu od dodavatelů. V 70. letech jste si domluvili splatnost faktur 90 dní, zboží jste prodali za 14 dní a tenhle polštář financoval váš růst,“ říká. Rohlík k tomu přidává infrastrukturu, jež zůstává. Každé nové fulfillment centrum za zhruba 30 milionů eur otevře přístup k metropolitní oblasti s miliardovými ročními útratami za potraviny.

„Bez skladu tam nejsme. Je to nutná investice, ale jakmile stojí, nikdo nám ho nevezme. Je to jediný sklad v širokém okolí, který umí to, co my,“ dodává. V říjnu se otevírá automatizovaný sklad nové generace ve Vídni, podle Čupra „nejmodernější v Evropě“. Právě na této platformě chce firma stavět další expanzi.

Veloq: z retailu do technologií

Letos přichází zásadní strategický posun: Rohlík začne své technologie prodávat ostatním retailerům pod značkou Veloq. Jde o vyčleněný „balík“ softwaru a automatizačních řešení pro e-grocery. „To, co děláme, dosud neexistovalo. A protože to neexistuje, budeme to prodávat. Naše technologie, jež podstatně zvyšují efektivitu a zlepšují zákaznickou propozici, začínáme nabízet ostatním. Je to posun z retailu do technologického hráče,“ říká Čupr.

Technologický důraz se projevuje i uvnitř skupiny. Nasazení vlastního skladového systému ARCOS s prvky umělé inteligence zvedlo produktivitu vychystávání zboží o 30 procent (na 150–160 položek za hodinu na pracovníka) a srazilo chybovost. Robotické linky pro menší položky urychlují kompletaci, optimalizace poslední míle umožňuje dodání v přesných slotech bez explozivního růstu nákladů. Zákazníci to oceňují: NPS přes 80 bodů na všech trzích značí výjimečnou loajalitu. „R&D a infrastruktura – 500 milionů eur dosud. Každé euro, které vyděláme nebo získáme od investorů, vkládáme do rozvoje technologií, budování infrastruktury a klientského kmene,“ shrnuje Čupr investiční filozofii.

Amazon jako reference

Nejlepší vizitkou technologické vyspělosti je spolupráce s Amazonem: v Německu si americký gigant pro svůj marketplace vybral Knuspr jako partnerského dodavatele potravin, poté co Amazon Fresh z tamního trhu odešel. „Kdybyste mi před pěti lety řekli, že na Amazon.de uvidím vedle potravin Knuspr, zasmál bych se. Dnes je to realita,“ říká Čupr. Partnerství přináší Knuspru nové zákazníky a silnou referenci; zároveň ukazuje, že největší e-commerce platforma raději stojí vedle Rohlíku, než aby se pokoušela jeho model kopírovat.

Rozšiřuje se i footprint samotného Knuspru. Po Mnichově a Frankfurtu je ve hře Hamburk i další velká německá města, vždy až poté, co se ve stávajících lokalitách plně projeví efekty nových automatizovaných skladů.

Valuace, investoři a výhled

Rohlík má za sebou několik kol financování od renomovaných fondů a dlouhodobě se řadí mezi domácí „jednorožce“. Spekulace o aktuální hodnotě firma odmítá; není na prodej a skutečná cena se ukáže při případném IPO nebo strategickém vstupu. Interní odhady nicméně naznačují posun nad dvě miliardy eur, zhruba dvojnásobek proti loňsku. Katalyzátory jsou partnerství s Amazonem, překročení 1,1 miliardy eur tržeb, spuštění Veloqu a přiblížení provoznímu zisku.

„Způsob, jak ukončit spekulace o hodnotě Rohlíku, je v realizaci: otevřít v říjnu naše distribuční centrum nové generace a zavést tento model v celé síti, podepsat smlouvy s externími zákazníky Veloq, dosáhnout ziskovosti skupiny a přidat nová německá města,“ shrnuje priority. Scénářů dalšího vývoje je víc. Firma může zvolit IPO kolem roku 2026, získat kapitál pro akceleraci a opřít valuaci o technologickou část byznysu. Stejně tak ale může pokračovat jako soukromá společnost, organicky růst a burzu nechat na později. V obou případech platí, že Rohlík má dobře našlápnuto stát se prvním skutečně profitabilním online supermarketem evropského významu. Po letech vývoje a investic sklízí ovoce: široká zákaznická základna, robustní infrastruktura, nízký shrink a vlastní technologie, které začíná prodávat světu.