Na nové trhy vstupujeme uvážlivě, říká Zdeněk Chromý, spolumajitel palírny Rudolf Jelínek

Vizovická palírna Rudolf Jelínek začala ve 30. letech 20. století vyrábět košer slivovici a borovičku. Valná část tehdejší výroby byla určena pro zámořské trhy, zejména Spojené státy, kde se v roce 1933 po letech prohibice podařilo obnovit legální trh s alkoholem. Těsně před druhou světovou válkou byla moravská palírna druhým největším dovozcem ovocných destilátů do USA. Jaká je současná pozice firmy ve světě, popisuje v rozhovoru pro Euro Zdeněk Chromý, místopředseda představenstva a spolumajitel palírny Rudolf Jelínek.

► Jak se proměnil americký zákazník a jaké jsou rozdíly mezi východním a západním pobřežím USA?

Zatímco dříve jsme oslovovali především zákazníky vyhledávající košer produkty, postupně se naše cílová skupina stále více rozšiřuje také o běžného amerického spotřebitele. Tamní trh je rozmanitý a preference zákazníků se liší i podle jednotlivých regionů. Východní pobřeží je charakteristické zejména zákazníky s evropskými kořeny a silnou židovskou komunitou. Na západním pobřeží naopak cílíme více na typicky americké zákazníky, jejichž preference výrazně ovlivňuje i asijská kultura.

► Jak se u americké klientely projevuje nižší spotřeba alkoholu u mladší generace?

Pokles spotřeby alkoholu u generace Z je patrný i v USA. Na naše prodeje však tento trend nemá zásadní dopad, mladí dospělí nepatří mezi naše klíčové cílové skupiny. Ovocné destiláty jsou tradičně kategorií, k níž si zákazníci často hledají cestu až s věkem a zkušenostmi. Mladší generace si k nim najde vztah postupně, oslovujeme ji především prostřednictvím koktejlů, které nabízejí moderní a přístupný způsob, jak naše produkty poznat.

► Projevují se na byznysu americká cla a s tím spojené geopolitické bariéry při exportu?

Současná tarifní politika a geopolitická nejistota ztěžují naše exportní aktivity především tím, že narušují předvídatelnost obchodního prostředí. Změny cel a související opatření ovlivňují řadu oblastí, od cenotvorby a nastavování cen na regálech přes plánování skladových zásob až po rozpočty na marketingové aktivity. Největším problémem však není pouze samotná výše cel, ale především nejistota ohledně jejich dalšího vývoje. Situaci navíc komplikují následná soudní rozhodnutí, jež mohou dosavadní nastavení tarifů změnit. V takovém prostředí je obtížné vytvářet dlouhodobé plány a obchodní strategie, protože firmy musí počítat s možností rychlých a obtížně předvídatelných změn.

► Naopak se rozvíjí obchodní vztahy EU s Kanadou. Může americko-kanadská celní bitva znamenat příležitost pro evropské výrobce?

Současnou situaci v Kanadě jednoznačně vnímáme jako příležitost pro evropské výrobce lihovin. Omezení a embarga na dovoz amerických produktů vedou k výrazně většímu zájmu o výrobky z ostatních částí světa, což otevírá prostor také pro naše značky. Je však důležité počítat s tím, že kanadský trh funguje specifickým způsobem. O dovozu a distribuci alkoholu rozhodují jednotlivé provincie, změna obchodního směřování proto vyžaduje čas. Abychom mohli naše produkty na trhu prosadit, musíme trpělivě projít příslušnými výběrovými řízeními a tendry. Přestože se nové příležitosti nepromítnou do prodejů okamžitě, očekáváme, že hlavní nárůst exportu by mohl přijít od roku 2027.

► Jak konflikt v Pásmu Gazy ovlivnil export košer produkce do Izraele?

Výrazně omezuje naše obchodní aktivity v Izraeli. Jedním z hlavních problémů je nemožnost bezpečně cestovat z Česka do země a osobně podporovat naše obchodní a prodejní aktivity. Přesto se nám podařilo na tomto trhu naši pozici posílit. Zásadní roli v tom sehrálo získání vysoce ceněného košer certifikátu, který nám otevřel nové obchodní příležitosti přímo na izraelském trhu. Dopady konfliktu však pociťujeme nejen v Izraeli, ale prakticky na všech košer trzích v Evropě i v zámoří. Geopolitické události tak mohou ovlivňovat obchodní prostředí mnohem šířeji, než by se mohlo na první pohled zdát.

► Export posilujete i v Asii, zejména v Číně a Japonsku, ale daří se vám i na Tchaj-wanu a v Jižní Koreji.

V Číně nám legislativní omezení komplikují export ovocných destilátů, a proto je naším hlavním produktem na tomto trhu Absinthe. Díky síti lokálních subdistributorů jsou naše výrobky dostupné přibližně v 80 procentech čínských provincií. Náš importní partner navíc disponuje vlastní přímou distribucí v oblasti Pekingu, což nám umožňuje zkracovat cestu produktu k zákazníkovi a zefektivňovat obchodní aktivity.

V Japonsku jsme zvolili odlišnou strategii a vsadili na menší importní společnost, která se intenzivně zaměřuje na značku Rudolf Jelínek. Její velkou výhodou je úzké propojení s tokijskou i celonárodní barmanskou komunitou, jejímž výrazným reprezentantem je ikonický bar Palinka. Důležitým milníkem pro nás bylo také Expo 2025 v Ósace, kde jsme se jako oficiální partner české expozice mohli představit v prestižním mezinárodním prostředí.

Na Tchaj-wanu jsme letos konečně našli vhodného obchodního partnera, který nám umožnil na tento vysoce konkurenční trh vstoupit. Jedná se o mladý tým s velkým nadšením pro značky a výrazným zaměřením na místní gastronomii. V Jižní Koreji jsme se naopak rozhodli pro přímější zapojení do trhu. Vzhledem k jeho velikosti, vysoké spotřebě alkoholu a obchodním příležitostem jsme chtěli mít větší kontrolu nad vlastními aktivitami a možnost přímo ovlivňovat jejich směřování. Proto jsme zvolili vstup prostřednictvím společnosti Moravian Wine & Spirits, v níž vlastníme třetinový podíl.

► V Singapuru se vám daří s českou whisky Goldcock?

Singapur je pro nás specifickým trhem, na němž hraje hlavní roli značka Goldcock Whisky, především její ultraprémiové produkty. Patří mezi ně například třicetiletá whisky v karafě vyrobené sklárnou Květná 1794 nebo edice Single Barrel. Významnou roli při budování pozice těchto produktů sehrála také komunita českých a slovenských barmanů, kteří působí v singapurské gastronomii. Jedním z nich je Tomáš Sobota z baru Level 33, který svou profesní dráhu začínal v obchodním týmu naší sesterské společnosti na Slovensku.

► Před časem jste získali majoritu v berlínské palírně BLN Biobrennerei, která nově nese vaše jméno. Jak tato akvizice ovlivnila export do německy mluvících zemí?

Na naše exportní aktivity to mělo jednoznačně pozitivní dopad především tím, že nás mnohem více zapojila do dění na místním trhu. Po letech získáváme hlubší znalosti místního prostředí, zákaznických preferencí i fungování obchodních vztahů. Toto know-how je důležité nejen pro samotné Německo, ale také pro další německy mluvící země, ve kterých chceme naše produkty rozvíjet. Dalším přínosem je začlenění značky BLN do našeho mezinárodního portfolia. Ta nyní může postupně využívat obchodní sítě naší skupiny, která působí na šesti kontinentech.

► Kde vidíte největší potenciál na nových trzích? Hovoří se například o Norsku a Brazílii.

Na nové trhy vstupujeme uvážlivě, zkušenosti nám ukazují, že špatně zvolená strategie může mít dlouhodobé negativní důsledky a v některých zemích je příležitost ke vstupu velmi omezená. Jak jste zmínil, výrazný potenciál vnímáme zejména v Norsku. Přestože jde o takzvaný monopolní trh, kde stát kontroluje dovoz a distribuci alkoholických výrobků, může spolupráce s kvalitním místním brokerem přinést velmi zajímavé objednávky. Podobný model funguje například také v Kanadě. Zajímavou příležitostí je i Brazílie, která může na první pohled působit jako velmi vzdálený a exotický trh. Naše skupina však dlouhodobě působí v Latinské Americe a má zde základnu v Chile, takže expanze do Brazílie přirozeně navazuje na naše stávající aktivity.