Ať zdraví přijde za námi

Když vloni v únoru vypukla na evropském kontinentu pandemie koronaviru, udělali majitelé společnosti Batist Medical z Červeného Kostelce klíčové rozhodnutí − stávající portfolio zdravotnických pomůcek rozšíří o produkci nanoroušek. V současnosti jich na východě Čech vyrábějí více než deset milionů kusů měsíčně, zdaleka nejvíc v Česku. „Řadu let dodáváme do zdravotnických zařízení ochranné a hygienické zdravotní pomůcky, jako jsou klasické chirurgické roušky, obvazy či materiál pro ošetření ran. Pandemie zásadně změnila segment, poptávka po nanorouškách dramaticky vzrostla,“ říká Tomáš Mertlík, generální ředitel a spolumajitel Batist Medical s tím, že více než 80 procent produkce nanoroušek zůstává v Česku.

Kdy jste se rozhodli soustředit na výrobu nanoroušek?

Jakmile začala řádit pandemie v Itálii, věděl jsem, že musíme začít jednat. Nebyly k dispozici ani obyčejné roušky, které navíc proti virům nechrání. Museli jsme přijít s řešením, a to hned. Zajistili jsme dvě použité linky na roušky, repasovali je a upravili pro výrobu nanoroušek. Měli jsme nanovrstvu, věděli jsme, že viry dokáže účinně zastavit, ale neměli jsme linky na roušky. Naštěstí se to během měsíce povedlo a na konci února jsme začali vyrábět.

Jak je složité a investičně náročné vyrábět nanoroušky, navíc v tak krátké době?

Roušku není tak složité vyrobit, kumšt je zajistit vysokou filtrační účinnost na viry. Zatím jsme proinvestovali zhruba 50 milionů korun. Jednalo se nejen o linky, ty máme již čtyři, ale také o provoz pletárny gumiček, dokončení vývoje, testování či zkoušky materiálu. Pokud budeme úspěšní ve vyjednání dlouhodobých kontraktů, jsme připraveni proinvestovat zhruba dvojnásobek této částky. Dlouhodobé kontrakty zatím až na výjimky nemáme, nikdo se neodvažuje předpokládat, co bude za rok či dva. Dokonce i tradiční zákazníci, jako jsou nemocnice, vypisují tendry na jednorázovou dodávku, ne na časové období, jak bylo zvykem.

Liší se návratnost investice do linky na nanoroušky v porovnání s jinými stroji na zdravotnické pomůcky?

Ano, skokový nárůst spotřeby zajistil velmi rychlou návratnost investice. Byli jsme s průmyslově vyrobenou nanorouškou první z českých výrobců a zájem byl obrovský. Stroje již máme zaplacené, běžná návratnost investic do technologií je u nás v jednotkách let.

Jsou Češi ochotni připlatit si za bezpečnější produkty?

Ano a jsem za to rád. V Česku je to jednodušší, každý alespoň zhruba ví, co je nanorouška a proč je lepší než běžná ochrana. Za hranicemi musíme vydat podstatně větší prostředky na edukaci a marketing.

Obrat firmy Batist Medical v loňském roce vylétl na zhruba 2,2 miliardy korun.

Batist roste poslední roky dvouciferným tempem, ovšem skok mezi roky 2019 a 2020 byl výjimečný, dvojnásobný. K výraznému navýšení tržeb došlo také v roce 2018, kdy jsme prostřednictvím akvizice do skupiny přidali portugalského a španělského distributora, společnost Docworld.

80 % vyrobených nanoroušek se prodá na českém trhu.

Jaké je složení tržeb z hlediska produktových skupin?

Výrobky vyrobené v našem závodě v Červeném Kostelci u Náchoda tvoří asi třetinu celkových tržeb. Jedná se o nanoroušky, sterilní zákrokové a operační sety, jednorázové hygienické výrobky a zdravotnický materiál jako čtverečky z buničité vaty, jež se používají po injekčních vpiších. Zhruba třetinu výrobků si necháváme pod vlastní značkou vyrábět po celém světě. U nich zodpovídáme za vývoj, technologii, design, certifikace. Poslední skupinou je prodej zboží třetích stran, například ochranné obleky, respirátory, jednorázové rukavice nebo dezinfekční program.

Kolik procent byznysu pochází z domácího, českého trhu?

Náš byznys bude v letošním roce rozdělen mezi sedm evropských zemí, kde máme přímé zastoupení, a exportní trhy, kde pracujeme s distributory. Typicky 30 procent z našich tržeb je generováno v Česku, pětina v Polsku, pětina v Portugalsku a zbytek je rovnoměrně rozložen mezi další trhy. Naše výrobky je možné koupit rovněž na Blízkém východě, v Africe, ale třeba i ve Spojených státech

Měsíčně ve vaší dceřiné společnosti Mertlin vyrobíte přes deset milionů nanoroušek. Jaký je váš limit?

Prodáváme je na všech zmíněných trzích, ovšem aktuálně dominuje domácí český trh s více než 80 procenty odbytu. Zájem o nanoroušky je ovšem hodně volatilní. Například na podzim byl nižší, a proto jsme na poslední chvíli zastavili investici do vysokokapacitní linky za 60 milionů korun. Teď by se nám hodila, ale očekáváme opětovný pokles za několik měsíců. Dobré je, že daleko více než v minulosti prodáváme firmám. Ve větším dodáváme do automobilového průmyslu, institucím, jako jsou velké banky či úřady. A víte proč? S naší nanorouškou můžete dýchat celý den a udýcháte to. Zároveň chrání proti virům lépe než většina respirátorů. Čtyři z pěti měření našich nanoroušek prokázala ochranu proti virům 99,9 procenta, což je světový unikát. Respirátory se na průnik částic velikosti virů netestují, řeší hlavně záchyt podstatně větších částic. Průmyslové podniky mají odzkoušeno, že v respirátorech jde produktivita dolů, protože se s nimi těžko dýchá.

Neobáváte se, že s odezněním největší vlny koronaviru poptávka po nanorouškách klesne?

Od počátku jsme věděli, že nechceme vyrábět konkurenční produkt levným čínským rouškám. Ta se dá v Číně vyrobit za 20 haléřů, v Evropě zhruba za korunu. Výrobní cena nanoroušky se blíží deseti korunám, ale má filtrační vlastnosti a navíc prodyšnost, které se sebelepší chirurgická rouška nebo respirátor ani nepřiblíží. Sázíme tedy na to, že tu bude segment zákazníků, kteří budou využívat nanoroušky dlouhodobě. Především z oblasti zdravotnictví, průmyslu, ale i veřejnosti.

Uvažujete o dalším produktovém rozkročení?

Vždy se snažíme být partnerem našich zákazníků. Pokud se na nás s důvěrou obrátí jako na profesionály, snažíme se vyhovět. A oni mají stále nové požadavky. Nejprve to byly roušky, poté respirátory a desinfekce, pak ochranné obleky a jednorázové pláště, nyní testy. Vše ve špičkové kvalitě. Dnes tu působí spousta firem, které z Číny přivezou kontejner zboží a snaží se jej pod cenou prodat. Díky tomu máme v Evropě tolik průšvihů s kvalitou, dokumenty či vyloženými podvody. Nákup zdravotnického materiá­lu z Asie je delikátní záležitost a musí jej dělat profesionálové. Nejde jen o to, vyjednat cenu. Výrobu musí někdo na místě zkontrolovat, ověřit si, že dokumenty nejsou falešné. Zajistit nezávislé testy, domluvit přepravu a celní náležitosti, značení, návody a spoustu dalšího.

Čtyři z pěti měření našich nanoroušek prokázala ochranu proti virům 99,9 procenta, což je světový unikát.

Batist vlastní výrobní závody v Portugalsku a Španělsku. Uvažujete o další expanzi do zahraničí?

Ano, mým snem je vybudovat evropskou distribuční síť s miliardovými obraty. V eurech. Mám za to, že je nyní správný čas na geografickou expanzi v Evropě a na konsolidaci evropského trhu v dodávkách zdravotnických prostředků. Ze Spojených států pocházejí největší světové firmy v oboru zdravotnické distribuce. Ale v Evropě nejsou příliš úspěšné. A víte proč? Evropa je příliš složitá. Národní legislativa v oblasti zdravotnických prostředků je často nadřazena evropským zákonům a preferované jsou „domácí“ firmy v jednotlivých státech nad těmi nadnárodními. V Evropě jsme velcí patrioti. Ne jako občané EU, ale jako občané jednotlivých států. Distribuce zdravotních prostředků tedy není konsolidovaná a v tom vidím příležitost. Na rozdíl od Američanů mám výhodu „domácího hřiště“ a znalost místních, tedy evropských poměrů.

Zakládáte novou dceřinou společnost Batist Digital, která se více zaměří na koncového zákazníka a e-commerce.

Batist Digital SE je vstupem naší firmy do světa digitálního zdravotnictví. Já očekávám, že za deset let bude zdravotnictví v Evropě daleko více užívat nuly a jedničky a méně telefony, faxy, potrubní poštu a tužku s papírem. Chceme pomoct udělat zdravotnictví a zdravotní péči efektivnější, méně zatěžovat pacienty dlouhým čekáním na vyšetření, ošetření a rekonvalescenci a ve finále ušetřit v systému nemalé peníze. Mou vizí je poskytnout komplexní služby v oblasti péče o zdraví včetně dodávek nezbytných zdravotnických prostředků a léků až do domu. Hodně jsem se toho naučil ve Švédsku a později v Nizozemsku a nyní bych chtěl přispět s novou vizí i u nás.

Prvním počinem je vybudování robustního e-shopu, který zvládne odbavovat zákazníky z celé Evropy, a jeho napojení na naše systémy včetně CRM a kontaktního centra. Na adrese nanosafety.cz je první ochutnávka, v řádu několika týdnů přibude modul umělé inteligence, který bude schopný odbavit až 50 procent pacientů bez nutnosti návštěvy lékaře. V druhé polovině roku otevřeme specializované kontaktní centrum složené z lékařů a zdravotnických odborníků. Řídím se heslem: Proč bychom v době nemoci měli chodit my pro zdraví? Ať zdraví přijde za námi.