Ocenění je jen začátek

Vstoupit do nové fáze růstu, firmu prodat nebo jinou koupit není jen finanční operace. Každá transakce je strategické rozhodnutí, které ovlivní směr společnosti na roky dopředu. O tom, jak v poradenské skupině Talers přistupují k oceňování firem, transakcím fúzí a akvizic (M&A) a investičnímu rozhodování, mluví Martin Vachata, partner a hlavní analytik této skupiny.

► M&A a oceňování jsou často vnímány jako čistě technická disciplína. Kdy jste při transakci viděl, že o výsledku nerozhodla čísla, ale strategie, načasování nebo příběh firmy?

Před třemi lety jsme zastupovali zakladatele malé kovovýrobní firmy v severních Čechách. Podle její historické výkonnosti by cenový odhad vycházel téměř třikrát nižší než částka, kterou zaplatil německý strategický investor. Pro něj byla klíčová lokalita i zaměření firmy z hlediska synergií, a proto nabídl cenu, která se neodmítá.

Transakce měla rychlý spád, přestože šlo o mezinárodní deal. V Talers tomu říkáme „strategická prémie“, kterou jsou někteří stratégové ochotni zaplatit, zatímco finanční investoři a fondy jí často nevěří. Trh však ukazuje, že existuje.

► Setkáváte se určitě i s firmami, které začnou řešit prodej nebo vstup investora příliš pozdě. Jak takový scénář typicky vypadá a co to udělá s vyjednávací pozicí a výslednou cenou?

Přípravu firmy na prodej je vhodné zahájit s předstihem a věnovat se jí několik let před konečným prodejem. Nejlépe se prodává firma z perspektivního oboru s rostoucími výsledky, bez „kostlivců ve skříni“ a se společníky, kteří jsou ve shodě. To je však ideální scénář a realita bývá složitější.

Pokud firma tyto předpoklady nesplňuje, investoři to v nabídkách negativně zohlední a může to výrazně omezit možnosti prodeje i vyjednávání. Vizitkou dobrého M&A poradce je na rizika upozornit, pomoci s jejich minimalizací v předprodejní přípravě a upravit strukturu i vztahy tak, aby výchozí pozice byla co nejlepší.

► Co nejčastěji zkresluje představu majitelů o hodnotě jejich firmy? A kde se dnes nejčastěji rozcházejí očekávání majitelů a investorů?

Představy bývají zkreslené pocitem majitelů, že jejich firma výrazně vybočuje oproti konkurenci – omlouvám se těm, u nichž to platí –, že investor ocení každou položku nebo zaplatí významnou část ceny za budoucí potenciál.

Klientům je proto nutné před zahájením hledání investora vysvětlit, že většina investorů hodnotu firmy posuzuje podle aktuální a nedávné výkonnosti a nemá k ní citový vztah jako zakladatelé. Firmu i její majetek vnímají jako celek, který generuje cash flow, nebo ne. Pokud ne, může být její hodnota prakticky nulová, protože akvizice by přinesla spíše rizika a starosti. Po koupi je navíc budoucí potenciál i výkonnost plně v rukou investora.

► Pokud byste měl shrnout, co odlišuje úspěšnou transakci od té problematické, co je rozhodujícím faktorem? Je to příprava firmy, práce s daty nebo schopnost sladit očekávání všech stran?

Zásadním aspektem ovlivňujícím úspěch transakce je, zda na obou stranách stojí kvalitní tým lidí – ať už interních expertů, nebo externích poradců –, kteří mají s nákupy a prodeji firem zkušenosti.

Prodej firmy není procesně srovnatelný s prodejem auta nebo bytu. Firma se každým dnem mění, nálady na trhu také. Majitelé pak prodávají firmu většinou jednou za život.

Problematické transakce zpravidla bývají takové, kdy se zakladatelé snaží prodat firmu vlastními silami bez předchozí systematické přípravy. Jednání pak často končí konfliktem, protože chybí mediátor, který by obě strany vedl a postupně sbližoval jejich „rozevřené nůžky“.

Dobrý poradce sice něco stojí, ale zásadně ovlivňuje průběh i úspěch obchodu.