Šéf lékáren Dr. Max: Nejsme žádní predátoři

Loni Dr. Max utržil přes 25 miliard korun, zhruba o desetinu více než předloni. Co za nárůstem stojí?
Tým našich lidí. Dalším důvodem jsou včasné investice do omnichannelu (para­lelních prodejních kanálů – pozn. red.). Náš e-shop je sice obratově ve srovnání s lékárenskou sítí pořád malý, ale už je relevantní, ve volném prodeji tvoří pětinu tržeb. Nepodceňoval bych ani klient­ský program. Má pět milionů členů, kaž­dý měsíc použije naši kartu milion a půl z nich a my s těmito klienty aktivně pracujeme.

Tvoří největší část vašeho byznysu léky na recept, jako je tomu u ostatních lékáren?
Pacienti k nám chodí primárně kvůli receptům, ačkoli máme asi padesát lékáren, které prodávají víc volně prodejných léků než těch na recept. I když u zbývajících lékáren pořád tvoří většinu obratu léky na recept, poměr se postupně posouvá. Před několika lety byl  : , teď je to častěji už  : .

Jakou roli hraje sleva z doplatku na recept, kterou nabízíte?
Recepty jsou spojené s naším zákaznickým programem a slevami z doplatku, přičemž letos vidíme, že lidé začínají šetřit a tato sleva je pro ně důležitá. V některých kategoriích jsme i ztráceli, třeba v těch covidových. Podařilo se zajistit další růst naší privátní značky a pacienti už ji neberou jen kvůli výhodné ceně, ale vybudovali si k ní důvěru.

Jak se díváte na úvahy o přísnější regulaci lékárenského trhu, například na zavedení fixního doplatku za recept?
My rosteme hlavně díky volně prodejným lékům. Možnost rozšířit sortiment má každá lékárna, širší sortiment nabízí distributoři i nezávislým lékárnám. Regulace, o níž si někteří myslí, že jim poskytne nějakou ochranu, asi není nejlepší řešení. V době, kdy lidé nemají dostatek peněz, je sleva z doplatku zajímavá. Navíc generickou substituci, která doplatek eliminuje, může dělat jakýkoli lékárník i z nezávislé lékárny.

Podle některých kritiků jde ale o neférovou soutěž, protože menší lékárny si takové slevy nemohou dovolit.
Věřím, že do budoucna přežijí i nezávislé lékárny, že budou růst, jestliže budou na zajímavém místě, blízko polikliniky a podobně. Už to ale nebude tak jednoduché a bude třeba udělat o trochu víc práce.

Vy podnikáte i v dalších evropských zemích a Česko je v tomto ohledu velmi liberální, nejenže nemáme fixní doplatek, ale ani další běžné regulace, například omezení vzniku nových lékáren na základě geografických a demografických kritérií.
Pět let jsem vedl Dr. Max na Slovensku, kde je ta situace velmi podobná, slevy z doplatku děláme i tam, i když jsou trochu jinak postavené. Regulace místa je fajn, ale servis, který teď pacienti dostávají v Česku, je o hodně lepší než třeba v Rakousku, protože tady najdete lékárnu otevřenou i o víkendu, relativně dostupnou, což tam až tak není.

Trh tedy podle vás další regulaci nepotřebuje?
Nemyslím si, že řešení je začít teď ten trh regulovat. Pro nové lékárníky, kteří dostudují a chtěli by si otevřít svou lékárnu, by to bylo ještě těžší, protože zamčení trhu by lékárny zdražilo všem. My tu lékárnu asi koupit můžeme, ale nezávislý lékárník by na tom byl hůř.

Nezávislí lékárníci si ale nové lékárny v podstatě neotvírají. Většina nových lékáren je řetězcových. To pro vás není argument?
My jsme loni otevřeli deset nových lékáren, což v celkovém počtu také není moc. Problém je v tom, že hodně absolventů farmacie míří jinam než do lékárenství.

Váš přístup k nákupu nových lékáren často kritizují nezávislí lékárnici. Vím o několika případech, kdy stávající lékárník údajně dostal od zástupce Dr. Max nabídku na odkup lékárny, a když odmítl, tak jste svou lékárnu otevřeli hned v sousedství, což samozřejmě tu původní lékárnu výrazně poškodilo na tržbách. Co na tyto stížnosti říkáte?
Jsem tady šest měsíců a nemám pocit, že bychom se takto profilovali nebo že by to byla cesta, kterou získáváme podíl na trhu. Ani ten počet deseti nových lékáren za loňský rok neukazuje, že bychom tento model používali. Těžko se mi k tomu vyjadřuje. Byznys se ale musí měnit podle chování zákazníků. Díky e-receptu je pacient mnohem flexibilnější a já si myslím, že bychom měli být na místech, kam pacienti často jezdí, třeba v nákupních centrech. Změnu jsme nezpůsobili my, ale přístup pacientů. Za predátora se nepovažuji.

Jaká máte kritéria pro místa, kde chcete zřídit novou lékárnu?
Vždycky si logicky spočítáme business case. Hranice, u které uvažujeme, že bychom tam mohli jít a fungovat, je na úrovni 700 tisíc korun měsíčních tržeb. Myslím, že to bude více méně stejné pro všechny. Roli samozřejmě hraje nájem, mzdy a další věci.

Podle některých lékárníků je cenová hladina léků na předpis příliš nízká. Jak se díváte na financování lékárenské péče?
Úhrady v posledních letech opravdu klesaly a signální výkon rostl relativně velmi pomalu a až v posledních letech se povedlo to změnit. Podle mého názoru je to ale férové pro celý trh, pro nezávislé i síťové lékárny. Ale pokles úhrad je patrný, zatímco náklady rostou. Třeba v nákupních centrech se s námi nikdo nepáře, tam je dané procento inflace a nájemné rostlo stejně jako mzdy.